Você já se deparou com um vendedor que só queria empurrar um produto ou serviço para você, sem se importar com as suas necessidades, desejos ou objetivos?
Se a resposta for sim, provavelmente você não teve uma boa experiência de compra, e talvez até tenha desistido da compra ou se arrependido depois.
Esse tipo de abordagem de vendas, baseada na pressão, na persuasão e na padronização, está cada vez mais ultrapassada e ineficaz, especialmente em um mercado competitivo, dinâmico e exigente.
Os clientes de hoje estão mais informados, conscientes e seletivos, e buscam soluções que realmente agreguem valor e resolvam seus problemas.
Por isso, é preciso adotar uma nova abordagem de vendas, baseada na confiança, na colaboração e na personalização.
Essa abordagem é chamada de vendas consultivas, e consiste em oferecer soluções personalizadas para cada cliente, de acordo com suas necessidades, desafios e objetivos.
Mas como fazer vendas consultivas e personalizadas? Quais são os benefícios e os desafios dessa prática? Quais são as melhores técnicas e ferramentas para implementá-la?
Neste artigo, vamos responder essas e outras questões sobre esse tema. Acompanhe!
O que são vendas consultivas e personalizadas?
Vendas consultivas e personalizadas são uma abordagem de vendas que coloca o cliente no centro do processo.
Em vez de focar apenas em vender um produto ou serviço, o vendedor age como um consultor, buscando entender as necessidades, desafios e objetivos do cliente, oferecendo soluções personalizadas e construindo um relacionamento de longo prazo.
O vendedor consultivo não é um simples vendedor, mas um parceiro do cliente, que o ajuda a tomar as melhores decisões para o seu negócio ou para a sua vida.
O vendedor consultivo não vende apenas um produto ou serviço, mas uma solução completa, que abrange desde a análise da situação, até a implementação e o acompanhamento da solução.
O vendedor consultivo não vende apenas uma vez, mas cria uma fidelização do cliente, que passa a confiar no seu trabalho, a indicar seus serviços e a comprar novamente.
O vendedor consultivo não vende apenas para o cliente, mas com o cliente, envolvendo-o em todas as etapas do processo de vendas.
Benefícios das vendas consultivas e personalizadas
As vendas consultivas e personalizadas trazem diversos benefícios para o vendedor, para o cliente e para a empresa, tais como:
- Aumento da satisfação e da fidelização do cliente, pois ele se sente valorizado, compreendido e atendido em suas necessidades e expectativas;
- Aumento da confiança e da credibilidade do vendedor, pois ele demonstra conhecimento, profissionalismo e comprometimento com o cliente;
- Aumento da eficiência e da eficácia do processo de vendas, pois ele é mais ágil, assertivo e rentável, evitando desperdícios, retrabalhos e cancelamentos;
- Aumento da diferenciação e da competitividade da empresa, pois ela oferece soluções únicas, inovadoras e de alto valor agregado para o cliente.
Desafios das vendas consultivas e personalizadas
As vendas consultivas e personalizadas também apresentam alguns desafios para o vendedor, para o cliente e para a empresa, tais como:
- Dificuldade de mudar a mentalidade e o comportamento do vendedor, que pode estar acostumado a uma abordagem mais tradicional, baseada em scripts, metas e comissões;
- Dificuldade de lidar com a resistência e a desconfiança do cliente, que pode estar habituado a uma abordagem mais agressiva, baseada em preços, descontos e promoções;
- Dificuldade de adaptar e personalizar as soluções para cada cliente, que pode ter demandas, perfis e preferências diferentes;
- Dificuldade de medir e avaliar os resultados e os impactos das vendas consultivas e personalizadas, que podem ser intangíveis, subjetivos e de longo prazo.
Técnicas e ferramentas para fazer vendas consultivas e personalizadas
Para superar os desafios e aproveitar os benefícios das vendas consultivas e personalizadas, é preciso adotar algumas técnicas e ferramentas que envolvam pesquisa, abordagem, diagnóstico, solução, fechamento e pós-venda. Veja algumas delas:
- Pesquisa: antes de entrar em contato com o cliente, faça uma pesquisa detalhada sobre a empresa, o setor em que ela atua e seus principais desafios. Isso o ajudará a iniciar a conversa com conhecimento sólido.
- Abordagem: durante o contato com o cliente, seja cordial, educado e simpático, e busque criar rapport, ou seja, uma conexão emocional com o cliente. Isso o ajudará a gerar confiança e empatia.
- Diagnóstico: ao conversar com o cliente, faça perguntas abertas, focadas e poderosas, que o levem a revelar suas necessidades, desafios e objetivos. Isso o ajudará a identificar as oportunidades de venda.
- Solução: com base nas informações coletadas, apresente uma solução personalizada para o cliente, mostrando como ela irá resolver seus problemas e atender seus desejos. Isso o ajudará a demonstrar valor e benefício.
- Fechamento: após apresentar a solução, peça a opinião do cliente, esclareça suas dúvidas, supere suas objeções e conduza-o para a tomada de decisão. Isso o ajudará a concretizar a venda.
- Pós-venda: depois de fechar a venda, mantenha o contato com o cliente, acompanhe a implementação e o resultado da solução, solicite feedbacks e depoimentos, e ofereça suporte e assistência. Isso o ajudará a fidelizar o cliente e gerar novas vendas.
