Você já perdeu uma venda por causa do preço? Você já teve que dar descontos para fechar um negócio? Você já se sentiu frustrado por não conseguir mostrar o valor do seu produto ou serviço para o cliente? Se a resposta for sim, você precisa aprender a vender valor e não preço.
Vender valor e não preço é uma habilidade essencial para qualquer vendedor que queira se destacar no mercado, aumentar suas vendas e fidelizar seus clientes.
Vender valor e não preço significa mostrar para o cliente os benefícios, as vantagens e os resultados que ele vai obter ao comprar o seu produto ou serviço, e não apenas o quanto ele vai pagar por ele.
Mas como vender valor e não preço? Quais são os benefícios e os desafios dessa prática? Quais são as dicas e as técnicas para aplicá-la? Neste artigo, vamos responder essas e outras questões sobre esse tema. Acompanhe!
Benefícios de vender valor e não preço
Vender valor e não preço traz diversos benefícios para o vendedor, para o cliente e para a empresa, tais como:
- Aumento da satisfação e da fidelização do cliente, pois ele percebe que está fazendo um bom investimento, que vai atender às suas necessidades e expectativas, e que vai gerar um retorno positivo para ele;
- Aumento da confiança e da credibilidade do vendedor, pois ele demonstra conhecimento, profissionalismo e comprometimento com o cliente, e não apenas interesse em vender;
- Aumento da rentabilidade e da lucratividade da empresa, pois o vendedor consegue vender mais, com menos descontos, e com maior margem de lucro, gerando mais receita e mais lucro para a empresa.
Desafios de vender valor e não preço
Vender valor e não preço também apresenta alguns desafios para o vendedor, para o cliente e para a empresa, tais como:
- Dificuldade de diferenciar o produto ou serviço da concorrência, pois o vendedor precisa mostrar o que o seu produto ou serviço tem de único, de especial e de superior aos demais, e não apenas o que ele tem de igual ou de semelhante;
- Dificuldade de lidar com a resistência e a objeção do cliente, pois o vendedor precisa convencer o cliente de que o seu produto ou serviço vale o preço que ele está cobrando, e não o preço que o cliente quer pagar ou que a concorrência oferece;
- Dificuldade de comprovar e mensurar o valor do produto ou serviço, pois o vendedor precisa apresentar evidências, depoimentos, casos de sucesso, indicadores e garantias que comprovem e mensurem o valor que o seu produto ou serviço entrega para o cliente.
Estratégias e técnicas para vender valor e não preço
Para superar os desafios e aproveitar os benefícios de vender valor e não preço, é preciso adotar algumas dicas e técnicas que envolvem pesquisa, abordagem, argumentação, negociação e fechamento. Veja algumas delas:
- Pesquisa: antes de abordar o cliente, faça uma pesquisa sobre ele, sobre o seu perfil, o seu segmento, o seu mercado, os seus problemas, os seus desejos e os seus objetivos. Isso vai ajudar você a entender as suas necessidades, expectativas e motivações, e a oferecer uma solução personalizada para ele;
- Abordagem: ao abordar o cliente, seja cordial, educado e simpático, e busque criar rapport, ou seja, uma conexão emocional com o cliente. Isso vai ajudar você a gerar confiança e empatia, e a abrir espaço para a conversa;
- Argumentação: ao argumentar com o cliente, foque nos benefícios, nas vantagens e nos resultados que o seu produto ou serviço vai proporcionar para ele, e não apenas nas características, nas funcionalidades e nos atributos dele. Isso vai ajudar você a mostrar o valor e o diferencial do seu produto ou serviço, e a despertar o interesse e o desejo do cliente;
- Negociação: ao negociar com o cliente, evite dar descontos, e busque agregar valor ao seu produto ou serviço, oferecendo condições especiais, brindes, bônus, garantias, entre outros. Isso vai ajudar você a manter a sua margem de lucro, e a fazer com que o cliente perceba que está fazendo um bom negócio;
- Fechamento: ao fechar a venda, peça a opinião do cliente, esclareça as suas dúvidas, supere as suas objeções e conduza-o para a tomada de decisão. Isso vai ajudar você a concretizar a venda, e a garantir a satisfação e a fidelização do cliente.
