Um plano de vendas é um documento que define as metas, as estratégias e as ações que a sua empresa deve seguir para aumentar as vendas e o faturamento em um determinado período.
Ele é essencial para organizar o processo comercial, otimizar o trabalho da equipe de vendas, projetar os resultados esperados e avaliar o desempenho da empresa em relação ao mercado.
Mas como criar um plano de vendas eficaz, que seja simples, realista e que seja seguido pela sua equipe o ano inteiro?
Neste artigo, vamos mostrar os passos estratégicos para elaborar um plano de vendas que traga resultados positivos para o seu negócio. Confira!
Passo 1. Defina as metas e as métricas de vendas
O primeiro passo para criar um plano de vendas é definir as metas que você quer alcançar com o seu plano.
As metas devem ser claras, específicas, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e temporais. Ou seja, elas devem seguir o critério SMART.
As metas podem ser de diferentes tipos, como:
- Número de vendas ou de faturamento;
- Número de novos clientes ou de retenção de clientes existentes;
- Taxa de conversão ou de fechamento de negócios;
- Crescimento de mercado ou de participação de mercado;
- Lançamento de novos produtos ou serviços.
Para cada meta, você deve definir as métricas que vão medir o seu progresso e o seu sucesso. As métricas devem ser quantitativas, objetivas e fáceis de acompanhar.
Por exemplo, se a sua meta é aumentar o número de vendas em 10% em um trimestre, a sua métrica pode ser o número de vendas realizadas por mês.
Passo 2. Defina os prazos e os marcos
O segundo passo para criar um plano de vendas é definir os prazos e os marcos que vão orientar a execução do seu plano.
Os prazos são as datas limite para cumprir as metas e as ações do plano. Os marcos são os pontos intermediários que indicam o avanço do plano e permitem fazer ajustes se necessário.
Os prazos e os marcos devem ser realistas, desafiadores e compatíveis com o seu cenário atual.
Por exemplo, se você quer aumentar o número de vendas em 10% em um trimestre, você pode definir um marco de 5% em um mês e meio e um prazo final de 10% em três meses.
Passo 3. Estude o mercado
O terceiro passo para criar um plano de vendas é estudar o mercado em que você atua ou pretende atuar. Isso envolve analisar os seus clientes, os seus concorrentes, as suas oportunidades e as suas ameaças.
Para analisar os seus clientes, você deve criar um perfil de cliente ideal (PCI), que é uma descrição detalhada do tipo de cliente que você quer atrair e converter. O PCI deve conter informações como:
- Dados demográficos (idade, gênero, renda, localização, etc.);
- Dados psicográficos (hábitos, preferências, valores, motivações, etc.);
- Dados comportamentais (necessidades, dores, desejos, objetivos, etc.);
- Jornada de compra (etapas que o cliente percorre desde o primeiro contato até a compra).
Para analisar os seus concorrentes, você deve identificar quem são eles, quais são os seus pontos fortes e fracos, quais são as suas estratégias e como eles se diferenciam de você.
Você pode usar ferramentas como as cinco forças de Porter e a análise SWOT para fazer essa avaliação.
Para analisar as suas oportunidades e as suas ameaças, você deve observar os fatores externos que podem influenciar o seu negócio, como o cenário econômico, político, social, tecnológico, legal e ambiental. Você também pode usar a análise SWOT para fazer essa análise.
Passo 4. Escolha as estratégias e as táticas de vendas
O quarto passo para criar um plano de vendas é escolher as estratégias e as táticas de vendas que você vai usar para alcançar as suas metas. As estratégias são os caminhos gerais que você vai seguir, como:
- Investir em marketing digital;
- Ampliar os canais de vendas;
- Oferecer descontos ou condições especiais;
- Fazer parcerias ou alianças estratégicas.
As táticas são as ações específicas que você vai executar, como:
- Criar um blog ou um site;
- Usar redes sociais ou e-mail marketing;
- Participar de feiras ou eventos;
- Treinar ou capacitar a equipe de vendas.
As estratégias e as táticas devem ser coerentes com as suas metas, com o seu mercado e com o seu orçamento. Elas também devem ser testadas e avaliadas periodicamente para verificar a sua eficácia e fazer as correções necessárias.
Passo 5. Estabeleça um orçamento e um cronograma
O quinto passo para criar um plano de vendas é estabelecer um orçamento e um cronograma para o seu plano.
O orçamento é o valor que você vai investir para realizar as suas estratégias e as suas táticas de vendas. O cronograma é a sequência temporal que você vai seguir para executar as suas ações.
O orçamento e o cronograma devem ser detalhados, realistas e flexíveis. Eles devem levar em conta os recursos disponíveis, os custos envolvidos, as prioridades definidas e os imprevistos que podem ocorrer.
Passo 6. Acompanhe e avalie os resultados
O sexto e último passo para criar um plano de vendas é acompanhar e avaliar os resultados do seu plano.
Isso envolve monitorar as métricas que você definiu, comparar os resultados obtidos com as metas estabelecidas, identificar os pontos positivos e negativos, reconhecer os sucessos e as falhas e propor melhorias contínuas.
O acompanhamento e a avaliação devem ser feitos de forma sistemática, frequente e transparente.
Você deve usar ferramentas como planilhas, gráficos, relatórios e dashboards para facilitar a visualização e a comunicação dos dados.
Você também deve envolver a sua equipe de vendas nesse processo, solicitando feedbacks, sugestões e opiniões.
